Інтернет-маркетинг для "чайників": як знайти своїх клієнтів

Власник невеликого, але більш-менш успішного бізнесу в якийсь момент розуміє, що може мати набагато більше клієнтів, якщо долучить методи інтернет-продажів. І він правий: складно уявити собі сферу малого чи середнього бізнесу, де онлайн-реклама не стала б у нагоді. Але як правильно підійти до цього питання? Методів інтернет-маркетингу дуже багато. Спеціалістів, що пропонують свої послуги — набагато більше. Розмаїття цін збиває з пантелику. І, дійсно, не так вже й просто розібратися в цьому океані. Як діяти і що першочергове, - журналістка 0332.ua запитала про це у директорки з маркетингу криптовалютного фонду CryptoArt Анастасії Крижановської.

Експертка радить розпочати з дослідження власного бізнесу, клієнтів та конкурентів, потім братися за розуміння можливостей різних видів інтернет-реклами та вже після цього - планувати бюджет.

Отож, поради від Анастасії Крижановської: 

Крок перший: дослідження

Перш, ніж ви почнете шукати хоч якихось підрядників та розмовляти про гроші за роботу, треба приділити увагу власному бізнесу. Оскільки ніхто не знає його так само добре, як і ви, треба допомогти майбутньому маркетологу, що працюватиме з вами, наблизитись до вашого рівня розуміння. Тоді можна буде розраховувати на результати.

Що саме треба зробити? Створіть на своєму комп'ютері документ і ретельно опишіть в ньому наступні пункти.

1. Ваша компанія

• Чим займається ваша компанія, яку проблему вона вирішує для клієнтів.
• Де і як давно вона працює.
• Звідки зараз ви берете клієнтів.
• Чому вони обирають саме вас, чим ви відрізняєтесь від конкурентів.
• Чи намагались ви вже запускати рекламу в інтернеті.
• Якщо так, то яка це була реклама та якими були результати.
• Яких результатів ви хочете досягти за допомогою інтернет-маркетингу.

2. Ваші клієнти

• Які люди складають більшу частину ваших клієнтів.
• Який їх середній вік та стать.
• Чим вони займаються, ким працюють.
• Який у них рівень доходу.
• Чим вони цікавляться.
• Чи звичні вони до інтернету та як взагалі отримують інформацію та рекламу.
• За якими критеріями вони обирають такі товари чи послуги, як у вас.
• Що вони кажуть про вашу компанію.

2. Ваші конкуренти

• Які компанії ви вважаєте своїми прямими та непрямими конкурентами.
• Приклади компаній — ваших найбільш вагомих конкурентів.
• Чи багато їх, чи насичений ринок.
• Як ці компанії, ваші конкуренти, отримують своїх клієнтів.
• За яких причин клієнти можуть обрати іншу компанію, а не вашу.

Цей документ може та має поступово доповнюватись, і він буде вашою базою для спілкування з будь-якими спеціалістами по маркетингу та рекламі. Якщо ви можете написати більше — пишіть більше, навіть якщо це потребує часу.

По-перше, ви й самі почнете трохи краще розуміти свій бізнес, а це ніколи не буде зайвим. По-друге, кожен професіонал почне спілкуватися з вами, задаючи ті самі або дуже схожі питання. Якщо ні, то тікайте від такого «спеціаліста» подалі.

Крок другий: ще раз дослідження

Звичайно, ви як клієнт не повинні досконало знати всі інструменті й методи інтернет-маркетингу. Але якщо ви хоч трошки розберетеся в цій темі, вам буде простіше спілкуватися з виконавцями та орієнтуватися в тому, що вони роблять.

Дам декілька підказок, про що варто почитати.

1. Маркетинг та реклама в соціальних мережах

В першу чергу: Facebook, Instagram.

Це вже не тренд, а дещо обов'язкове для будь-якого бізнесу. Сьогодні можна не мати власного сайту, але якщо у вас немає сторінки у Facebook, це дивує.

Звичайно, дуже багато залежить від ваших клієнтів. Старші люди зазвичай рідше сидять в інтернеті і соціальних мережах, а молодь і покоління до 35 там просто живуть.

Кажучи про маркетинг в соціальних мережах, частіше за все мають на увазі такий набір: ведіння сторінки компанії та реклама. Іноді вирішують почати з однієї лише реклами, тому що це швидкий та відносно дешевий спосіб отримати клієнтів.

2. Маркетинг та реклама в месенджерах

В першу чергу: Telegram, Viber.

Месенджери дуже швидко стають популярними і вони варті використання в рекламних цілях, але підхід до цього процесу може бути різним.

Якщо вам пропонують спам-розсилку у Viber... Особисто я ще не бачила, коли б така реклама була ефективною.

Правильний маркетинг в месенджерах — це коли ви збираєте навколо себе спільноту потенційних клієнтів (у вигляді каналу чи групи), робите рекламу для залучення нових учасників, надсилаєте їм різноманітні матеріали. Це не дуже дешевий, але дієвий засіб.

3. SEO — пошукова оптимізація

Прихильники інших методів можуть скільки завгодно кричати, що «SEO мертвий», але факт залишається фактом: якщо ви присутні на перших сторінках пошукових систем, це дасть вам певну кількість потенційних клієнтів. Люди все ще використовують Google і не скоро припинять.

Треба розуміти, що це не той метод, який дає результати просто зараз, і процес треба постійно підтримувати. Тобто, SEO-спеціаліст з вами надовго. Але це працює, і на довготривалий термін може дати постійний потік клієнтів за відносно невеликі гроші.

4. Контекстно-медійна реклама

Це та реклама, яку ви часто бачите:

• при пошуку в Google у верхній та в правій частині екрану;
• на багатьох сайтах у вигляді банерів та текстових блоків.

Така реклама є одним з класичних методів та в окремих сферах бізнесу може дати швидких, недорогих та цільових клієнтів. Але в популярних напрямках через високий попит вартість реклами може бути досить високою.

5. Ремаркетинг

Напевно, таку рекламу ви також не раз зустрічали. Коли ви заходили на якийсь сайт і потім бачили їх банери просто всюди. Це і є ремаркетинг — відображення певної реклами колишнім відвідувачам сторінки.

Це дуже потужний інструмент, який найкраще працює в комбінації з іншими, адже спочатку треба отримати перших відвідувачів. За допомогою добре налаштованого ремаркетингу можна значно знизити вартість інших методів реклами.

Вибір конкретних інструментів залежить від вашої сфери бізнесу та від особливостей поведінки клієнтів. У багатьох випадках немає великої різниці, з чого саме починати, головне — знайти майстрів, які зможуть забезпечити вам результати за допомогою того, на чому добре знаються. Тобто, вірних відповідей у підборі конкретних засобів реклами може бути багато.

Крок третій: планування бюджету

Найголовніше питання — скільки ви можете витрачати на рекламу щомісяця. Якщо грошей мало, то єдиний вибір — вчитися самому чи навчати когось з співробітників, але це не легка справа. До того ж ціна експериментів та помилок — ваш власний бюджет.

Ціни у різних виконавців та вартість реклами, навіть в рамках одного й того самого інструменту, відрізняються дуже сильно. Я знаю приклади, коли, починаючи з бюджету 200$ на місяць, за якийсь рік розвертали успішний бізнес в інтернеті. Але це окремі випадки.

Починати варто з суми у 500–600$ на місяць, причому треба бути готовими на регулярні витрати. Тоді можна найняти спеціаліста середнього рівня, який непогано розуміється на окремих інструментах, та витрачати приблизно половину цих грошей на саму рекламу. Але це дуже приблизна цифра та дуже малий бюджет.

Набагато краще, якщо у вас є 1000$ на місяць чи більше. Тоді можна розглядати гарних виконавців та комбінувати різні методи реклами.

Крок четвертий: пошук спеціалістів

Класична помилка, яку роблять навіть досвідчені бізнесмени — наймати знайомих лише тому, що вони знайомі. Дуже великий шанс того, що ви не отримаєте потрібного результату, а втратите гроші і зіпсуєте стосунки.

Знайомства краще використовувати по-іншому. Спитайте у друзів, чи є у них дійсно класні спеціалісти з інтернет-маркетингу. Також розмістіть об'яви на сайтах вакансій.

Отримайте якусь кількість відгуків, порівняйте кандидатів. Порівняйте їх ціни, досвід та професійні досягнення. Попросіть їх розповісти, як вони будуть працювати з вашим проектом, якого результату планують досягти та якими саме методами. Та оберіть того чи тих, хто дійсно вам більше підходить.

А коли буде результат?

Якщо казати про такі «швидкі» методи, як реклама у соціальних мережах, реклама у месенджерах чи контекстно-медійна реклама, то результати будуть вже з першого тижня, але вони не будуть великими.

Декілька днів потрібно буде витратити на створення рекламних кампаній, а потім буде неминучий етап тестування. Спеціалісту потрібен деякий час, аби підібрати оптимальні налаштування, перевірити гіпотези і вже після цього планувати результати на майбутнє. Зазвичай тестування займає близько двох тижнів, і треба враховувати, що перші результати не є показовими.

Якщо казати про SEO, то дуже багато залежить від конкретної сфери бізнесу. Є напрямки, де вже за декілька тижнів можна просунутись на перші сторінки Google за окремими запитами. А є сфери настільки конкурентні, де потрібно набагато більше часу. Крім того, на результати впливає вік сайту: чим він більший, тим простіше працювати. Загалом, оптимальний термін для значних результатів — це від 3 до 5 місяців.

У якості висновку

Інтернет-маркетинг — дуже потужна, але непроста річ. Тому я, окрім економних моделей, намалюю ще й ідеальну картину. Може, саме ви зможете це зробити.

Ідеальна ситуація — це коли ви берете собі досвідченого директора по маркетингу, хоча б в якості консультанта. Людину, яка розуміється на методах залучення клієнтів так само добре, як ви розумієтесь на своєму бізнесі, і яка візьме на себе відповідальність за підбір конкретних інструментів, управління виконавцями та, в підсумку, за результат.

Звичайно, це буде коштувати додаткових грошей, але в маркетингу без цього ніяк: платити доводиться так, чи інакше. Тільки в одному варіанті ви платите за помилки, а в іншому — за результати.

До речі, обсяг ринку медійної інтернет-реклами України за минулий рік становив 2,51 мільярда гривень, що на 40% перевищує аналогічний показник 2016 року. За динамікою зростання інтернет-реклама значно випереджає інші сегменти рекламного медіа-ринку України.

Додамо, що на думку екс-генерального директора «Microsoft Україна» Надії Васильєвої, найбільш розумною стратегією для просування в інтернеті є комбінування рекламних каналів з сегментуванням аудиторії для цільового ремаркетингу (наприклад, через Facebook).