12 важливих правил для ефективної реклами в інтернеті

Ваш маркетинг неефективний? Ви вважаєте, що реклама в Інтернеті - марна трата грошей, і нічого кращого зовнішньої реклами та традиційних ЗМІ ще не придумали?

Про ключові помилки, які допускають при складанні рекламних компаній в Інтернеті, розповідає менеджер компанії "CitySites" Ірина Хамінова.

1. Реклама нового "бренду" - за і проти

Ви є в світовому рейтингу великих корпорацій, таких як Apple, Volkswagen або Nestle? Якщо немає, то навіщо займатися копіюванням їх рекламних кейсів? Нікому немає діла до ваших логотипів або рекламних слоганів на анонс статті. Ви думаєте, що це збільшить потік клієнтів? Підвищить продажі? Ні.

Основна мета брендингу - збільшити вашу (або вашого продукту) впізнаваність у клієнтів. Але якщо про вас не знає взагалі ніхто - це гроші на вітер. Набагато ефективніше буде просувати бренд за рахунок вже існуючих клієнтів (фірмовий стаканчик для кави, логотипи на одязі, дисконтні карти і т.д.).

2. Чи розвиваєте бізнес за допомогою прямого маркетингу B2C або B2B

Дайте відповідь на питання, яке найголовніше завдання реклами? Переконати клієнта купити те, що ви пропонуєте, правильно? І не важливо, де ви будете розміщуватись, вам потрібно отримати зворотний відгук. Ключ до успіху простий - контролювати і вимірювати. Навчіться прораховувати повернення інвестицій по кожній рекламній кампанії, іншими словами знати, який ваш коефіцієнт окупності інвестицій (ROI). Давайте порахуємо на прикладі. Ви вклали в рекламу 5 євро, взяли 10 євро, значить ви вибрали правильну рекламу. Але якщо ви вкладаєте в рекламу 10 євро, а по виходу отримуєте 3 євро, то або женіть в шию своїх чудо маркетологів, або продовжуйте і далі поповнювати чужі кишені. Найбільша помилка, яку здійснюють компанії - це те, що вони абсолютно не розбираються, яка реклама приносить їм дохід, а яка - ні. Обов'язково вимагайте звіти за витратами, з'ясовуйте джерела замовлень і прораховуйте ефективність ваших рекламних компаній.

3. Для успіху рекламної компанії не робіть коктейль з «селери» і «цвяхів»

Почну, мабуть, з прикладу, щоб ви могли зрозуміти, про що мова. Ви їсте в машині, включили радіо, а там: компанія «Ко&Ко пропонує послуги з проведення банкетів, а також нам потрібні ведучі з досвідом роботи. І до речі у нас продається гараж ... Телефонуйте ...». Складається враження, що компанія бере участь в номінації: «Рекламний провал року, або як викинути гроші за 10 сек». Запам'ятайте раз і назавжди - НІКОЛИ, не змішуйте все в одне повідомлення, навіть якщо немає багато грошей на рекламу. Потрібен лише один продукт, і постарайтеся, щоб він виглядав привабливо та смачно. Спроби наповнити решето водою провальні, ви витратите всі маркетингові зусилля, а результат буде сумним - втрата грошей. Є гроші - просувайте всі категорії ваших продуктів. Грошей немає - виберіть той, який приносить максимум прибутку, і акцентуйте увагу на ньому.

4. Все? Нічого!

Навіть не намагайтеся продавати всім підряд. Визначтеся хто ваша цільова аудиторія, і докладайте зусилля, щоб її залучити, використовуючи інструменти маркетингу. Ваша аудиторія перенасичена пропозиціями та інформацією. Полегшіть вибір вашого потенційного покупця, нехай у вашому рекламному повідомленні він впізнає себе. Ви ж напевно зустрічали рекламу, про яку думали «Точно, це про мене!» І тоді ви купували не замислюючись. Думаю, ви стикалися з тим, що вам намагалися щось "впихнути", нав'язати або продати. Тому ваша мета посилити думку про покупку, і дозволити зробити «власний вибір». Правильний «біль» - це визначити, хто ваша цільова аудиторія, після цього варто подумати, які у неї проблеми. Це неймовірно важливо для опрацювання рекламної стратегії, і позитивно позначається на якості вхідних заявок/клієнтів. Наприклад, заголовок «Втомилися від неправильного харчування?» Буде цільовим для ресторану здорового харчування з сервісом доставки їжі додому.

5. Концентрація у всіх планах і діях

Ще одна з помилок більшості підприємців і «маркетологів», у яких виникла ідея прорекламуватися - поганий вибір рекламних майданчиків. «Вася рекламується там, а Людочка там, можливо і мені там спробувати?» Стоп!

Тримайте в голові просту істину: витратити гроші завжди встигнете. Запускайте рекламні майданчики один за одним, починаючи з невеликих бюджетів і, продавлюючи на тестові рекламні періоди. І мінімум на місяць робити зріз по вартості залученого клієнта.

6. Перший, другий ...

На хвилиночку уявіть собі, що ви побачили на сайті або в соціальній мережі звичайну рекламу звичайного магазину з продажу автошин. Навряд чи ви запам'ятаєте телефон або назву компанії! Яка ймовірність, того, що вам потрібна ця покупка саме зараз і ви поїдете купувати саме в цей магазин, а не в інший?

Вся проблема реклами, полягає в тому, що звичайна реклама в більшості випадків з потребою клієнта не збігається за часом. Приблизно 1-2%, саме стільки ваших потенційних покупців приверне ваша звичайна реклама і то випадково. У продажах є таке поняття, як двокрокова модель продажів, в ній реклама стимулює приплив потенційних клієнтів, а не самі продажі. Рекламуйте не магазин автошин, а наприклад - "5 способів зберігання літніх шин взимку, якщо знаєте ще один спосіб, розкажіть нам і ми подаруємо поліроль для шин" - тим самим ви підігрієте інтерес і отримаєте контакти потенційних клієнтів. Саме так ви запам'ятаэтесь клієнту, і він згадає про вас в потрібний для нього момент. А якщо ще нагадайте за 2 тижні до зими email або SMS розсилкою про себе що пора «перевзутися» - додатковий приплив замовлень вам забезпечений.

7. Тексту немає, але знаєте, як буде виглядати!

Неважливо, де ви будете розміщувати рекламу - інтернет; indoor, outdoor носії, глянець або ТВ, я стикалася з багатьма дизайнерами, і вони мені кожен раз нав'язували свою думку, як це має виглядати. І у мене виникало питання: «Як вони можуть знати, що я хочу, якщо у мене немає навіть тексту?» І я зрозуміла, що їх не потрібно слухати. Перше що потрібно зробити, сконцентруватися над створенням тексту, який продає, а вже потім займатися «космічним» дизайном. Уявіть жінку в червоній сукні, вас привабив колір сукні, а вже потім сама жінка. Так і з дизайном - основне завдання привертати увагу до вашого змісту.

8. Ви рекламуєте продукт, який приносить гроші? Навіщо?

Чи бувало у вас так, що ви їсте повз білборд, який рекламує якусь дрібницю за низьку ціну, і через кілька годин виходите з маркету з декількома пакетами зовсім не потрібних продуктів, а ту саму річ, через яку ви приїхали, купити забули. Це крутий маркетинговий хід, компанія заробила на продуктах з високою маржею, а рекламований продукт, який ви побачили продається за собівартістю. Згадайте численні антивіруси для комп'ютера, вони дають можливість користуватися продуктом протягом місяця безкоштовно, але потім вам доведеться платити.
У рекламі ресторанів фастфуду - схожа картина. Реклама нових бургерів за низькою ціною. Ви приїжджаєте, замовляєте їх, потім ще напій, і тут якщо ви говорите кава, автоматично вони говорять: "Пиріжок з вишнею будете?".
Це cross-sale у всій красі. Якщо у Вас немає перехресних продажів, реклама конкретно одного товару буде малоефективною.

9. Прийдіть до тями!

Щоб залучити читача в ваш текст, що головне? Відповідь проста, головне - заголовок. Не потрібно придумувати колесо, це вже було. Побиті фрази принесли кругленьку суму корпораціям-гігантам. Тому, коли вам зустрічаються такі заголовки, як: "Останній день акції ...", "Ліквідація літньої колекції", "Тільки зараз!" "Найнижчі ціни в місті!" Я думаю в житті ви зустрічали подібне і список можна не продовжувати, але вони зараз не працюють. Скористайтесь тим, що було б цікаво чи корисно почитати аудиторії: "Шість лайфхаків про....", "Секрет про ...", "Таке ви ще не бачили ...", "Дізнайтеся як заощадити за допомогою ... " і приготуйтеся відстежити, якою буде реакція ринку. Відгук збільшиться в більшості випадків, якщо ви тільки не продаєте касети для магнітофонів в століття онлайн музики.

10. При першому продажу - варто "купити" клієнта

Дайте відповідь мені на таке питання: "Що найцінніше в продажах?". Ви можете звичайно сказати, що це середній чек або обсяг покупок. Але це буде помилкою. Найдорожче для вас - це залучення клієнтів. Спостерігаючи за багатьма рекламними кампаніями, зауважила, що найчастіше в рекламі немає вагомого аргументу, чому саме ваша пропозиція має бути цікавою клієнту. Хороша схема повинна виглядати так: у першому продажі не женіться за метою щось заробити. Основа цього продажу - "купити" клієнта. І так як у вас вже буде клієнт, то вам залишиться лише зробити його постійним. Тим самим збільшити обсяг продажів, а також, отримати більше грошей.

11. Тимчасові рамки або забороніть клієнтам думати

Якщо ваша пропозиція не має закінчення, вона буде працювати повільно. Така людська натура відкладати все на потім, а потім їм уже стає не цікаво. Але коли людини вселяють страх втратити можливість купити щось за вигідною ціною, і до того ж позбутися додаткових привілеїв або бонусів - вона починає діяти.
Є хороший приклад, якось мене зацікавила одна конференція з реклами, я зареєструвалася, побачила, що старт продажів ще не почався і вийшла з цієї сторінки. Через місяць мені подзвонили і почали пропонувати купити квиток на цю конференцію, яка буде через півроку, при цьому сказали, що чим ближче до дня конференції, тим більше ціна, а за тиждень взагалі припиниться продаж. У підсумку я постійно відкладала це рішення про покупку, а потім перестала брати слухавку. Обмеження за часом працюють, але термін їх повинен бути максимум 3-4 дні, а під час продажу товарів краще взагалі не більше доби.

12. Далекоглядність рекламної компанії

Вам не потрібно бути фінансистом або бухгалтером, але ви зобов'язані знати відповідь на питання: "Які дві найважливіші цифри у вашому бізнесі?".

Перша, це вартість залучення нового клієнта (враховуються всі витрати разом із рекламою).

Друга відображає, скільки грошей приніс клієнт за весь час вашої з ним співпраці (з початку першої транзакції до останньої). Навчіться нарешті планувати і рахувати вартість залучення: 1 клієнт = 100 євро. Протягом року він вам приніс в касу 20 000 євро. Звідси можна робити висновок, що реклама перетворилася в цілком вимірюваний і передбачуваний спосіб, як можна інвестувати в рекламу і отримувати з неї прибуток. Що ж роблять більшість маленьких компаній, коли зменшуються продажі? Вони ріжуть витрати на рекламу. А причина проста, реклама, яку вони вибрали не працює. Точніше вони не знають яка модель рекламної кампанії у них працює, а яка ні. При спаді продажів, витрати треба збільшити на рекламу, але це якщо ви знаєте свій ROI і що саме ця реклама ефективна.

Читайте також:

• Інтернет-маркетинг для "чайників": як знайти своїх клієнтів
• Реклама в інтернеті: 5 ідей для пошуку клієнтів та ефективних продажів
• Впізнаваність відкриває нові обрії бізнесу, - поради експерта